ENTREPRISELes relations interentreprises

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Les relations entre fabricants et distributeurs

Les contrats entre producteurs et consommateurs, qui consacrent la complémentarité de leurs activités, ont passablement évolué depuis deux siècles. Au xviiie siècle, le marchand parcourait les campagnes, fournissait les artisans-paysans en outils et en matières premières, passait commande de leurs marchandises auprès d'eux, puis les emportait. Il assumait les risques de pillage et de mévente. Le travail à domicile dominait un système productif géographiquement dispersé.

Les révolutions industrielles du xixe siècle ont ensuite promu le capitaliste dans son rôle de rassembleur de main-d'œuvre au sein de grandes manufactures. Les produits étaient fabriqués en grande série, en fonction des prévisions de ventes, et littéralement « poussés » sur le marché (push). Le capitaliste assumait le risque commercial et imposait un règlement d'atelier à ses employés. Les produits étaient de poids et de qualité standard, plus ou moins garantis par l'apposition de marques de fabrique. La publicité naissante conjurait les risques de mévente.

Le modèle de « traction par le marché » (pull) surgit à partir des années 1960. Il définit une relation du troisième type dans laquelle le producteur privilégie le service rendu au client et le fait savoir. Les machines équipées de dispositifs informatiques adaptent les programmes de production à des demandes variées ; la production vise le « sur-mesure de masse ». De conception modulaire, elle comprend des éléments standardisés. Le constructeur attend les commandes pour déclencher les opérations d'assemblage et réduit ainsi ses coûts de stockage. Les fabricants organisent leurs informations de façon à répondre « juste à temps » à la demande des clients. La publicité vante la variété des services rendus par l’usage des produits.

L’intermédiation commerciale a notablement évolué dans les années 1960, avec l’avènement de la grande distribution, la rationalisation des achats de consommation courante, la diversification des techniques de vente. Les petits commerce [...]


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Écrit par :

  • : professeur émérite d'économie à l'université de Paris-IX-Dauphine

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Pour citer l’article

Alain BIENAYMÉ, « ENTREPRISE - Les relations interentreprises  », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 23 novembre 2020. URL : https://www.universalis.fr/encyclopedie/entreprise-les-relations-interentreprises/