FORCE DE VENTE, gestion

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Classification des fonctions de vendeurs

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Structuration de la force de vente

Structuration de la force de vente
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Hiérarchie des emplois commerciaux

Hiérarchie des emplois commerciaux
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Organisation et contrôle de la force de vente

Au sein de la panoplie très large des actions et opérations destinées à organiser l'action des commerciaux, on peut distinguer deux éléments clés du management de la force de vente : l'organisation et la structure commerciale d'une part, l'évaluation et le contrôle d'autre part.

La structure de la force de vente

D'une façon générale, la structure d'une organisation ou d'une fonction traduit « la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre ces tâches » (Henry Mintzberg, 1982). Cette définition met en évidence les dimensions horizontale et verticale d'une structure.

La dimension horizontale

Ce découpage horizontal permet de répartir le travail entre les commerciaux situés à un même niveau hiérarchique. Les paramètres les plus fréquemment considérés sont les produits, les clients et les territoires géographiques. Cela conduit à distinguer trois types de structures :

Structuration de la force de vente

Structuration de la force de vente

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Principaux avantages et inconvénients des différentes structures simples. 

Crédits : Encyclopædia Universalis France

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– la structure par produits : chaque commercial est responsable de la vente de l'ensemble d'une famille de produits. Cette structure est particulièrement adaptée aux entreprises qui présentent des gammes hétérogènes ainsi que des produits complexes ou à fort contenu technologique.

– la structure par clients ou par marchés : cette structure spécialise les commerciaux en fonction de la nature des clients (particuliers ou professionnels, par exemple). Prolongement direct de l'approche marketing, cette structure confère aux commerciaux une excellente connaissance de la clientèle, de ses attentes et de ses comportements. Ce faisant, elle permet de développer une collaboration fructueuse avec les services marketing, en vue d'adapter les produits ou d'en créer de nouveaux.

– la structure géographique : chaque commercial se voit confier une zone géographique (dont la taille peut varier fortement en fonction du contexte) au sein de laquelle il sera chargé de vendre la totalité des produits auprès de l'ensemble des clients de l'entreprise. Cette approche exige une forte homogénéité [...]


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Écrit par :

  • : professeur des Universités, docteur en sciences de gestion, Institut d'administration des entreprises, université de Montpellier

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Pour citer l’article

Christophe FOURNIER, « FORCE DE VENTE, gestion », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 09 octobre 2019. URL : http://www.universalis.fr/encyclopedie/force-de-vente-gestion/