FORCE DE VENTE, gestion

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Un modèle de comportement des commerciaux : l'approche d'Orville Walker, Gilbert Churchill et Neil Ford (1977)

La recherche de la performance sous-tend généralement la mise en œuvre des dispositifs de gestion et de management des commerciaux. Cependant, la compréhension des comportements humains est un préalable indispensable à la sélection des outils qui orienteront le plus efficacement possible l'action des vendeurs.

En 1977, Orville Walker, Gilbert Churchill et Neil Ford ont proposé un modèle, légèrement modifié en 1990, destiné à préciser les déterminants (ou antécédents) et les conséquences de la performance des commerciaux. Ils ont ensuite mené une tentative de validation de leur approche, en effectuant la synthèse (méta-analyse) d'une centaine de travaux (Gilbert Churchill, Neil Ford, Steven Hartley et Orville Walker, 1985). Cette synthèse présente des résultats décevants en partie parce que les variables du modèle ne permettent d'expliquer qu'une part limitée de la performance des individus. Cette approche constitue néanmoins un précieux cadre de référence pour la réflexion et la prise de décisions managériales.

Les antécédents de la performance

Un ensemble de variables organisationnelles (style de management, type de contrôle, structure commerciale, etc.), personnelles (âge, expérience, éducation, etc.) et environnementales (répartition des clients dans un territoire, potentiel économique d'une zone, etc.) influencent ce qu'on appelle les « antécédents » de la performance.

La motivation

La motivation est définie par la quantité d'effort et de travail qu'un vendeur est prêt à déployer lors de la réalisation de ses activités et de ses missions. Elle influence bien entendu la performance. Il existe de multiples approches de la motivation. Celle de Victor Vroom (1964), adaptée par Kenneth Teas (1981) au contexte des forces de vente, permet une identification claire du mécanisme de la motivation et souligne les leviers d'action destinés à son développement.

Le processus se déroule en plusieurs étapes. Un vendeur sera particulièrement motivé si, d'une part, une augme [...]


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Classification des fonctions de vendeurs

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Structuration de la force de vente

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Hiérarchie des emplois commerciaux

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Écrit par :

  • : professeur des Universités, docteur en sciences de gestion, Institut d'administration des entreprises, université de Montpellier

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Pour citer l’article

Christophe FOURNIER, « FORCE DE VENTE, gestion », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 25 février 2020. URL : http://www.universalis.fr/encyclopedie/force-de-vente-gestion/