FORCE DE VENTE, gestion

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Classification des fonctions de vendeurs

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Structuration de la force de vente

Structuration de la force de vente
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Hiérarchie des emplois commerciaux

Hiérarchie des emplois commerciaux
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Les évolutions de l'approche commerciale

Parmi les multiples changements que connaît actuellement la fonction commerciale, trois d'entre eux nous paraissent majeurs et sont développés ci-après.

Une omniprésence des nouvelles technologies

Les technologies de l'information et de la communication sont omniprésentes dans nos sociétés et le secteur de la vente n'y échappe pas. Si la plupart de ces technologies sont utilisées (ordinateurs et logiciels, Internet, téléphones mobiles, GPS et systèmes de géo- localisation....) on distingue dans le domaine du management de la force de vente deux principaux dispositifs : celui de l'automatisation de la force de vente (A.F.V. ou Sales Force Automation) et celui de la gestion de relation client [(G.R.C. ou Customer Relationship Management (C.R.M.)], ces deux systèmes étant souvent confondus ou du moins en forte interaction. Ces nouvelles technologies vont permettre

– d'organiser, de planifier et d'optimiser l'activité du vendeur, notamment en automatisant au maximum certaines tâches répétitives telles que la planification des visites, l'organisation des tournées en fonction des fréquences de visite déterminées pour chaque catégorie de clients

– de structurer la prospection et d'aider à la prise de rendez-vous. Dans certains secteurs, pour des clients déjà en portefeuille, il est possible de recourir à des centres d'appels pour prendre ces rendez-vous, délestant ainsi le commercial de ces tâches non créatrices de valeurs. Il pourra alors se concentrer sur le contact client et accroître le temps passé en clientèle. Pour trouver de nouvelles adresses, des processus classiques de marketing direct sont utilisés (location de fichier, insertion presse ou écran publicitaire avec coupon pour demande d'information, fiche contact sur un site internet...). Il conviendra de qualifier les nombreuses coordonnées collectées, et notamment de distinguer les prospects des suspects, ces derniers n'étant pas vraiment intéréss [...]

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Écrit par :

  • : professeur des Universités, docteur en sciences de gestion, Institut d'administration des entreprises, université de Montpellier

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Pour citer l’article

Christophe FOURNIER, « FORCE DE VENTE, gestion », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 27 juin 2019. URL : http://www.universalis.fr/encyclopedie/force-de-vente-gestion/