COMPENSATION ACCORDS DE

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Dans le commerce international, le système d'échanges fondé sur des compensations s'est développé sous la pression conjuguée de la crise économique mondiale, du surendettement de nombreux pays et de la baisse des cours des matières premières. Il s'agit d'une pratique par laquelle on cherche à obtenir, pour un montant donné d'importations, des ventes de produits nationaux de valeur comparable. Elle est en principe combattue par l’O.M..C., qui y voit le plus souvent un risque de distorsion de la concurrence.

À l'origine apanage des seuls pays de l'Est au lendemain de la Seconde Guerre mondiale, et vite étendu aux échanges Est-Sud, le phénomène des compensations est désormais devenu une règle dans les échanges de nombreux pays confrontés à une crise de liquidités. Le rachat de produits par les pays occidentaux est conçu pour créer les moyens de paiement destinés à ceux-ci en contrepartie des produits qu'ils offrent.

La compensation est ainsi une pratique courante pour des pays émergents, mais même des pays aussi développés que le Canada ou l'Australie ont recours à la compensation comme l'un des instruments de leur politique industrielle.

Il est difficile de quantifier la part que représentent les échanges compensés dans le monde. Aucune donnée chiffrée ne peut mesurer la portée réelle du phénomène, et son importance varie selon qu'il s'agit des échanges Nord-Nord, Nord-Sud ou, enfin, Sud-Sud. De tels échanges sont devenus une pratique reconnue et acceptée comme une réalité de la vie des entreprises et comme une donnée structurelle du commerce international.

Il est vraisemblable que le phénomène des compensations soit appelé à durer, du moins aussi longtemps que ne seront pas aplanies les difficultés financières des pays du Sud. Il devient alors un élément de stratégie commerciale, voire une forme d'ingénierie financière. Les exportateurs audacieux, qu'ils soient français ou étrangers, n'hésitent d'ailleurs pas à utiliser les compensations pour obtenir de nouveaux marchés et même à anticiper les besoins pour promouvoir leurs ventes.

La pratique de la compensation exige la maîtrise de techniques financières qui lui sont propres ainsi qu'une parfaite connaissance de l'économie et de la politique des pays dans lesquels elle est un usage commercial courant.

Selon le contexte, telle ou telle forme s'impose : troc, contre-achat, buy back, coopération industrielle ; toutes ces techniques relèvent de la compensation ; elles correspondent, selon le pays ou le secteur d'activité, à de multiples motivations : endettement ou manque de devises, préoccupations d'ordre commercial ou industriel. Pour réaliser l'objectif principal, qui est d'équilibrer la valeur des marchandises ou services échangés de part et d'autre, les opérations de compensation habituellement pratiquées combinent différents éléments : pourcentage de compensation variable et négociable, étalement dans le temps des opérations, règlements financiers partiels ou globaux, participation ou non de tiers, conditions posées à la revente des produits... Chaque opération est souvent unique en son genre.

Le troc est la forme la plus primitive de la compensation : c'est l'échange direct de marchandises sans transferts financiers. Dans la pratique, les transactions qui s'effectuent sous forme d'échanges de produits sans aucun règlement financier sont très rares. Parmi les formules le plus couramment utilisées, le contre-achat est une opération par laquelle l'exportateur s'engage à acheter ou à faire acheter des produits dans le pays de son client à hauteur d'un pourcentage convenu du montant de son contrat de vente. C'est la forme de compensation la plus répandue dans les contrats avec les pays d'Europe centrale et orientale, d'Asie, du Bassin méditerranéen et certains pays d'Amérique latine.

Autrefois cantonné aux grands contrats, le buy back concerne aujourd'hui des projets de taille plus modeste dans les pays en développement. Il s'agit d'un achat en retour de produits de contrepartie lorsque ceux-ci sont fabriqués au moyen de l'équipement exporté. Les accords de ce type se sont développés à la fin des années 1960, à l'occasion de contrats à long terme portant sur la vente d'ensembles clés en main, de chaînes de production où l'aspect transfert de technologie jouait un rôle important.

Les demandes de coopération industrielle procèdent de la volonté du client d'acquérir une technique que son fournisseur va pouvoir lui offrir. Elles interviennent de plus en plus fréquemment dans le cadre des compensations relatives aux exportations de matériels de haute technologie, plus généralement dénommés « offset ». Par ce moyen, le pays client entend renforcer ses industries de pointe grâce à des investissements, des transferts de technologie, des cessions de licence ou la participation à des programmes de recherche et de développement. Initialement, les « offsets » concernaient la défense, ils s'appliquent aujourd'hui également aux ventes civiles.

Étant donné la complexité des opérations de compensation, seules les grandes sociétés disposent des structures commerciales et financières leur permettant de répondre en direct aux exigences des clients. Ces structures, mises en place dans les grands groupes industriels, sont parfois devenues des centres de profit qui vendent leurs services à d'autres sociétés. Pour gagner la bataille des grands contrats d'équipement, il faut en effet non seulement remporter des appels d'offres, après une féroce compétition par les prix, mais aussi négocier les accords de contre-achat de façon qu'ils n'entament pas la rentabilité du contrat : l'industriel qui s'engage à acheter des machines-outils roumaines doit être sûr qu'il revendra ces produits à un prix convenable. Certaines banques françaises offrent à leur clientèle un service qui se situe à la charnière entre le commercial et le financier. Parallèlement, elles se sont regroupées avec des syndicats professionnels et des chambres de commerce pour créer en 1977 un point de rencontre et d'échange d'informations : l'Association pour la compensation des échanges commerciaux (Aceco).

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Marie-France BAUD-BABIC, « COMPENSATION ACCORDS DE », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 01 décembre 2021. URL : https://www.universalis.fr/encyclopedie/accords-de-compensation/