VROOM THÉORIE DES ATTENTES DE

FORCE DE VENTE, gestion

  • Écrit par 
  • Christophe FOURNIER
  •  • 5 396 mots
  •  • 4 médias

Dans le chapitre « La motivation »  : […] La motivation est définie par la quantité d'effort et de travail qu'un vendeur est prêt à déployer lors de la réalisation de ses activités et de ses missions. Elle influence bien entendu la performance. Il existe de multiples approches de la motivation. Celle de Victor Vroom (1964), adaptée par Kenneth Teas (1981) au contexte des forces de vente, permet une identification claire du mécanisme de l […] […] Lire la suite