PROFIL DE LA CLIENTÈLE

CONSOMMATION - Comportement du consommateur

  • Écrit par 
  • Bernard DUBOIS, 
  • Marc VANHUELE
  •  • 8 995 mots
  •  • 1 média

Dans le chapitre « L'étude des besoins et motivations »  : […] Pourquoi un individu achète-t-il un produit ou un service ? Et pourquoi telle marque plutôt que telle autre ? Ces questions ont donné naissance à toute une série de travaux centrés sur les notions de besoins et de motivations. Même si la terminologie varie selon les auteurs (besoin, désir, mobile, instinct, pulsion, etc.), toutes les approches centrées sur la motivation font l'hypothèse de forces […] Lire la suite

DISTRIBUTION, économie

  • Écrit par 
  • Marc FILSER
  •  • 6 975 mots
  •  • 8 médias

Dans le chapitre « Le cas de la vente à distance »  : […] L'analyse du comportement de fréquentation des circuits de vente à distance repose sur des méthodes différentes, qui font appel à des fichiers de clients. Les entreprises de vente par correspondance disposent de fichiers de plusieurs millions d'adresses de prospects et de clients. Chaque « adresse » est analysée (procédure de qualification, ou scoring ) pour déterminer quels produits elle est susc […] Lire la suite

INTERNET - Économie d'Internet

  • Écrit par 
  • Éric BROUSSEAU
  •  • 5 665 mots

Dans le chapitre « Tarification discriminante, abonnement forfaitaire et gratuité »  : […] Une fois établi, un monopole a intérêt à pratiquer des tarifs « discriminants », consistant à facturer à chaque client le prix maximum qu'il est prêt à payer. En cas de prix uniforme, le monopoleur n'accepterait pas de vendre aux consommateurs dont la capacité à payer est faible car cela diminuerait son profit. Ce n'est plus le cas si un tarif différent peut être proposé à chaque client (ou group […] Lire la suite