FORCE DE VENTE, gestion

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Les vendeurs : une réalité hétérogène

Le vocable de « vendeur » recouvre une multitude d'appellations possibles. Ces dernières rendent compte de la diversité des activités qui s'y rapportent.

Des tâches extrêmement variées

L'étude américaine de William Moncrief (1986), parfaitement transposable au contexte français, a montré que les commerciaux peuvent effectuer, dans le cadre de leur mission, plus de 120 tâches. Celles-ci peuvent être regroupées en dix grandes activités dont l'importance et la fréquence varient en fonction des types de commerciaux. La lecture de ces différentes tâches indique qu'une part importante du temps des commerciaux est consacrée à d'autres fonctions que la vente (travail administratif sur les commandes, remontée d'informations pour l'entreprise, formation et recrutement de nouveaux collègues, déplacements, etc.). D'une façon générale, les commerciaux consacrent moins de la moitié de leur temps au contact commercial poprement dit. Ce constat justifie le développement des nouvelles approches visant à accroître la productivité et l'efficacité du commercial, notamment en dilatant le temps consacré directement à la vente. On voit ainsi se développer, d'une part, des stratégies multicanal permettant une approche différente du client et, d'autre part, l'utilisation massive des technologies de l'information et de la communication pour mieux organiser le travail du commercial et faciliter la gestion de sa relation avec la clientèle.

Compte tenu de ce nouveau contexte, la typologie proposée en 1986 à été actualisée en 2006 par William Moncrief, Greg Marshall et Felicia Lassk pour la vente interentreprises (b to b). Douze grandes activités sont désormais mises en évidence : la vente proprement dite avec une forte orientation relationnelle, la promotion des produits chez le distributeurs, les activités de loisirs créant du lien social avec les clients, la prospection, l'utilisation des nouvelles technologies, les déplacements, la participation au recrutement et à la formation des futurs commerciaux de l'entreprise, la livraison et l'installatio [...]


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Classification des fonctions de vendeurs

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Structuration de la force de vente

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Hiérarchie des emplois commerciaux

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Écrit par :

  • : professeur des Universités, docteur en sciences de gestion, Institut d'administration des entreprises, université de Montpellier

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Pour citer l’article

Christophe FOURNIER, « FORCE DE VENTE, gestion », Encyclopædia Universalis [en ligne], consulté le 19 février 2020. URL : http://www.universalis.fr/encyclopedie/force-de-vente-gestion/