3. Organisation et contrôle de la force de vente
Au sein de la panoplie très large des actions et opérations destinées à organiser l'action des commerciaux, on peut distinguer deux éléments clés du management de la force de vente : l'organisation et la structure commerciale d'une part, l'évaluation et le contrôle d'autre part.
• La structure de la force de vente
D'une façon générale, la structure d'une organisation ou d'une fonction traduit « la somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre ces tâches » (Henry Mintzberg, 1982). Cette définition met en évidence les dimensions horizontale et verticale d'une structure.
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