2. Un modèle de comportement des commerciaux : l'approche d'Orville Walker, Gilbert Churchill et Neil Ford (1977)
La recherche de la performance sous-tend généralement la mise en œuvre des dispositifs de gestion et de management des commerciaux. Cependant, la compréhension des comportements humains est un préalable indispensable à la sélection des outils qui orienteront le plus efficacement possible l'action des vendeurs.
En 1977, Orville Walker, Gilbert Churchill et Neil Ford ont proposé un modèle, légèrement modifié en 1990, destiné à préciser les déterminants (ou antécédents) et les conséquences de la performance des commerciaux (fig. 2). Ils ont ensuite mené une tentative de validation de leur approche, en effectuant la synthèse (méta-analyse) d'une centaine de travaux (Gilbert Churchill, Neil Ford, Steven Hartley et Orville Walker, 1985). Cette synthèse présente des résultats décevants en partie parce que les variables du modèle ne permettent d'expliquer qu'une part limitée de la performance des individus. Cette approche constitue néanmoins un précieux cadre de référence pour la réflexion et la prise de décisions managériales.
Un ensemble de variables organisationnelles (style de management, type de contrôle, structure commerciale, etc.), personnelles (âge, expérience, éducation, etc.) et environnementales (répartition des clients dans un territoire, potentiel économique d'une zone, etc.) influencent ce qu'on appelle les « antécédents » de la performance ; la performance qui en résulte donne lieu à des récompenses ; ces dernières engendrent des satisfactions qui rétroagissent sur les antécédents de la performance (fig. 2).
• Les antécédents de la performance
La motivation
La motivation est définie par la quantité d'effort et de travail qu'un vendeur est prêt à déployer lors de la réalisation de ses activités et de ses missions. Elle influence bien entendu la performance. Il existe de multiples approches d […]
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